…но сперва, сорвем розовые очки

Вакансии страховых агентов всегда выглядят заманчиво: можно без опыта, гибкий график, зарплата от 100 тыс. рублей. Попасть в профессию не очень сложно, но с остальными пунктами не все так радужно. Поиск клиентов в этой области — нетривиальная задача, когда вас никто не знает, а вокруг десятки опытных агентов с наработанной базой. Они долгое время зарабатывали доверие клиентов, и чтобы переманить их к себе, одной скидки будет мало.

Конкуренцию подогревает цифровизация страховой индустрии. Сегодня один агент может вести клиентов по всей стране, а не только в своем регионе. Поэтому новичку, кроме соседей по офису, приходится соперничать с профессионалами из других городов. Многие не справляются: выгорают, теряют мотивацию, разочаровываются в зарплатных ожиданиях и уходят. Об этой текучке не принято говорить в описаниях вакансий.

Но найти клиента — еще полдела, его еще нужно удержать. Самый очевидный способ сделать это — держать цены низкими и жертвовать собственными комиссионными. Но такой подход быстро бьет по марже и подрывает самооценку. Конкуренция ценой — не очень эффективный способ еще и потому, что клиент, ради которого вы «скинули» цену, может уйти туда, где еще дешевле.

Чтобы расти как страховой агент, нужно:

• с самого начала настроиться на постоянное обучение — в первые месяцы особенно важно перенимать опыт у коллег: наблюдать, как они выстраивают диалог, что предлагают клиентам, как решают нестандартные ситуации;

• также нужно ориентироваться в законодательстве и быстро разбираться новых правилах. Так, 2025 год начался относительно недавно, но в силу уже вступили несколько изменений, связанных с ОСАГО: пересчитали выплаты при полной гибели авто, ввели более жесткие требования к качеству ремонта и оригинальности запчастей, повысили штраф за повторную езду без полиса до 5000 рублей. Камеры теперь автоматически фиксируют отсутствие страховки. И все это нужно не просто знать, но и уметь объяснить клиенту.

Разобраться в этих нюансах по учебникам не получится. Теория — это база, но настоящие знания приходят в поле: сквозь ошибки, диалоги, споры, нестандартные кейсы. И если вы всерьез решили строить карьеру в страховании, нужно запастись терпением и заранее продумать стратегию развития.

Можно взять старт в офисе

Сегодня почти все страховые компании предлагают новичкам бесплатное обучение. Как правило, оно включает базу по продажам, знакомство с рабочими инструментами и существующими продуктами: ОСАГО, каско, ипотечное страхование и так далее. Хотя встречаются и более экзотические страховые продукты вроде защиты бизнеса. Едва ли вам придется взаимодействовать с такими страховками часто, но познакомиться с ними и разобраться в тонкостях можно, работая в СК. Возможность «пощупать» как можно больше страховых продуктов позволит выбрать направление, в котором захочется развиваться.

Конечно же, в страховой компании можно набить руку на оформлении полисов и документов. Здесь важно научиться заполнять данные без ошибок, понимать, на чем агенты и клиенты «спотыкаются» чаще всего. Помогает наблюдение за коллегами: как они оформляют полисы и взаимодействуют с клиентами. Это дает хороший ориентир и понимание, какие навыки стоит прокачать.

Но в какой-то момент перед многими встает вопрос: а что дальше? Работа в офисе — отличный старт, но со временем может возникнуть ощущение потолк.

Еще один минус — узкая специализация. Внутри одной компании вы изучаете только ее продукты, тарифы и процессы. Да, так можно оперативно погрузиться в профессию, но при переходе в другую СК некоторые нюансы приходится осваивать заново [притираться к бизнес-процессам].

Есть и юридические моменты: все клиенты, с которыми вы работаете, — это клиенты компании. Если вы решите уйти в свободное плавание, забрать базу с собой не не получится: это не только неэтично, но нарушает закон.

Можно начать работать на себя

И развиваться как независимый агент. В этом случае вы сами выбираете, с какими страховыми работать, собираете собственную клиентскую базу и выстраиваете процессы под себя. Но важно с самого начала выбрать правильную стратегию. Многие агенты годами работают «по старинке»: ведут базу в Excel, записывают напоминания в блокнот и оформляют полисы вручную через личные кабинеты страховых компаний. Поначалу это кажется удобным, но на длинной дистанции такой подход не работает. В итоге агент упирается в стеклянный потолок, так как не может вести больше пары десятков клиентов. Иначе он начинает «погибать» под горой бумажной работы. Без автоматизации задачи копятся, скорость обслуживания падает — и клиенты уходят.

Мы в Insurance Team с самого начала делали ставку на технологии. Все началось с простого калькулятора для расчета стоимости полисов. Потом появилась собственная CRM — чтобы не держать все в голове и не теряться в электронных таблицах. Это заметно ускорило работу и помогло в разы увеличить число сделок: если вначале я оформлял 3–4 сделки в неделю, то через пару лет цифра выросла до 200. Позже мы интегрировали API страховых компаний, что позволило автоматизировать оформление полисов, получение тарифов страховых и обработку заявок. Технологии помогли не только вырасти, но и сохранить качество сервиса при увеличении объема работы.

Хотя кривить душой не буду, работа в таком формате имеет и свою ложку дегтя. Приходится совмещать сразу несколько ролей. Нужно не только вести клиентов и оформлять полисы, но и контролировать расчеты, отслеживать выплаты, копаться в правовых нюансах с бизнесовой точки зрения. В одиночку это непросто, и малейшая ошибка может повлиять на доход и доверие клиентов.

В моей практике бывали случаи, когда от этих навыков зависел результат. Например, один из клиентов столкнулся с завышенным требованием компенсации после незначительного ДТП: пострадавший оценил ущерб почти в 700 тысяч рублей, хотя реальная стоимость машины была сопоставима с этой суммой. Я помог организовать повторную экспертизу и добиться справедливого решения. В итоге сумма выплаты снизилась почти в пять раз. Такие ситуации не редкость, и агент должен уметь защищать интересы клиентов на каждом этапе.

Такому не учат ни на курсах, ни в страховых компаниях. Здесь многое приходится осваивать самому — через практику, ошибки и чужой опыт. Я сам когда-то искал ответы в статьях, читал кейсы других агентов, смотрел, как они работают. Сейчас это стало проще: многие опытные специалисты ведут блоги и делятся подходами. Например, в журнале Insurance Team мы регулярно публикуем разборы кейсов и лайфхаки из практики. Следить за такими материалами — хороший способ ускорить рост и избежать типичных ошибок на старте.