Как появился этот пост

Помните такой фильм «Человек, который изменил все» (в оригинале «Moneyball»)? Он о Билли Бине, генеральном менеджере одной из бейсбольных команд-аутсайдеров, который решился довериться коллеге и применить новый подход к отбору игроков — исходя из статистических показателей, а не выдающихся заслуг. Герой использует математическую модель в противовес скаутам, которые привыкли подбирать игроков, основываясь на своем чутье и опыте. В итоге команда одерживает рекордные двадцать побед подряд, а подход берут на вооружение и другие бейсбольные клубы.

Фильм этот, как принято говорить, основан на реальных событиях. Но даже если бы сценаристы выдумали Бина, интересно здесь то, что его подход действительно работает. В индустрии, где все уже давно разложено по полочкам, можно заново придумать правила игры — может быть, это не сделает вас «человеком, который изменит все», но серию побед обеспечит точно.

Как это получилось у нас, причем в сфере страхование, где правила устанавливают крупные компании, а математическими моделями и технологиями, на первый взгляд, никого не удивишь?

Наш опыт: коротко

Здесь стоит сказать пару слов о страховой индустрии — с одной стороны, каждая страховая компания пользуется ИТ-продуктами, а многие даже разрабатывают собственные — для расчета скоринговых моделей, отслеживания эффективности агентского портфеля, для учета данных телематики и для многого другого. При этом, работа самих страховых агентов, которые взаимодействуют с клиентами — откровенно плохо автоматизирована.

Если вкратце: автоматизация агента — дело рук самого агента. Поэтому у многих нет даже простой CRM, чтобы вести клиентов, не говоря уже о каких-то более серьезных наработках. Сегодня агенты напоминают тех скаутов из фильма, которые привыкли работать по старинке, не обращая внимания на то, что многие процессы, с которыми они имеют дело, можно препоручить алгоритмам — и это уже давно не «передний край инженерной мысли».

С точки зрения технологий, в 2021 году в этом нет ничего особенно прорывного. Вот только из агентов так почти никто не делает.

И что это дает?

На самом деле — очень многое. В первую очередь, такой подход дает возможность масштабировать свою работу без потери качества. У «неавтоматизированных» агентов (таких сейчас большинство) объем работы исчисляется несколькими полисами в неделю. У тех, кто использует API страховщиков и страховых партнеров, счет идет на сотни полисов в день.

Нам, например, все это позволило выйти на федеральный рынок. Это не значит, что в московском регионе поток клиентов угас или исчерпал себя — просто в других уголках страны люди стали интересоваться нашими услугами, читать статьи, слушать подкаст, задавать вопросы о страховании.

Выяснилось, что на федеральном уровне конкуренции с другими агентами фактически нет. Да и сама мысль о выходе на такой масштаб кажется странной для ряда страховых компаний. Там до сих пор уверены, что агент должен быть привязан к своему региону, потому что «больше 500 клиентов все равно не обслужит». Наш кейс они воспринимают как исключение из правил — у них попросту нет опыта в курировании агента, у которого портфель сопоставим с оборотами небольшой страховой компании.

Некоторые страховщики все-таки готовы идти навстречу — например, заключать «федеральное» соглашение, без необходимости подписывать отдельный агентский договор с каждым региональным представительством. Правда, приходится доказывать, что один агент в состоянии работать с таким объемом данных — при том, что сверх-технологий мой проект не требовал.

Иногда важно изобретать велосипед

Читатель, разбирающийся в реалиях страхового рынка, спросит: «А как же агрегаторы? У них технологии круче, инвестиций — море, они привлекают к сотрудничеству агентов. У агента сейчас есть возможность пользоваться гораздо более продвинутой технологической базой и не изобретать велосипед».

Да, действительно, часть агрегаторов старается привлекать на свою сторону агентов и субагентов, чтобы увеличить число продаваемых полисов. Возможно, в этом даже есть риск для страховщиков — работая с агрегаторами, агент может обслуживать некоторое количество постоянных клиентов, и при этом отделаться от скучных работ: не заниматься оформлением полисов, формированием отчетов, доставкой, не общаться с кураторами от страховых, — всю эту работу берет на себя агрегатор.

Но тут, как обычно, есть подвох, и не один: агент, работающий с агрегатором, теряет в комиссии, то есть меньше зарабатывает. При этом агрегатор может продлить полисы его клиентов самостоятельно, а вернуть себе портфель агент уже не сможет. Как у Вовки в Тридевятом царстве: «Вы чего, и конфеты за меня есть будете? — Ага!». К сожалению, агрегаторы, как собственники и владельцы технологических решений, не готовы делиться ими просто так. Многие агенты, кстати, это хорошо понимают (поэтому агрегаторы вынуждены работать с убыточным, несегментным клиентским потоком). Поэтому мы не верим в будущее, где агрегаторы победят автоматизированных агентов.